地味な人妻営業ウーマンがこっそりお伝えする 営業のコツ その9

こんにちは。すっかりまたしてもご無沙汰してしまっていました。 地味な人妻です。年が明けたら忙しくなってしまい、なんだかんだでずーっと仕事をしていました。2月といえば人妻らしく夜にはそっと無言で 口いっぱい頬張って味わいたいものがあったのにすっかり忘れてました・・・ 恵方巻き。 あっという間にもう2月も半ばです。

昨日はバレンタインでしたが、みなさま素敵なバレンタインをお過ごしでしたでしょうか? 私はバレンタインイブの夜を今イチオシのとっても素敵な男性と二人きりで人気のお肉系バルで美味しいお肉をお腹いっぱいいただき、その後もちろん、その男性を 美味しく頂く、という地味な人妻らしい肉系バレンタインディナーフルコースを堪能していました。 いや~、ほんと美味しかったです。え、どっちが・・・って?

もちろん、どっちもですよ!(笑)

特にこのフルコースの最後に味わったデザート(?)の大好きな「大人のミルク」は格別に濃厚で美味しかったです・・・アレってどれも味が変わらないとおもっていたのですが やっぱり違いますね・・・濃度も、香りも、味も・・・。生産者(?)によって全然違いますね。

ってこれ以上詳しく書くと絶対この記事削除されると思うのでこれくらいにしておきます。 夜の「裏」食べログがあったら、人妻が食した男性たちの味の報告書きたいくらいネタはあるのですが・・・美味◯んぼのあの人よりはそちらのフィールドではグルメです。 って、伏せ字にした部分微妙すぎですが(笑)

というわけでそろそろまじめモードに戻って、前回書いた「テレアポのコツ」の続きを書きます。(皆さんお忘れだと思いますが) テレアポの最初のコツは「しゃべりすぎない、情報を与え過ぎない」でしたね。 よっぽど特殊な商品ではない限り、テレアポの段階で最後までクロージングをして注文をとるということはないはずです。 通常のテレアポでは「訪問アポをとる」とか「資料を送る」とか「個人情報を聞き出す」とか とにかく「売る」前のステップがあるはずなんですね。 なので、最初のテレアポの「目的」は「売る」ことではないし「商品の魅力」を伝えることでもないんです。

そう、初回ののテレポで目的は「客の最初のスクリーニング(見込み客になりうるかどうか)」と「次のステップにつなげる」 それだけです。

テレアポがうまくいかない!と悩んでいる方はまずここの発想が抜けていることが多いです。 「聞く」「次につなげる」だけいいんです。「売ってはだめ」「説明してもだめ」です。

あと、テレアポでつい忘れがちなのは「テレアポ」も「コミュニケーション」であることです。 テレアポというと一方的に話してしまう人が多いですが、それも大きな間違いです。相手にいかにしゃべらせるか、が訪問営業でもテレアポでも大切になってきます。

そしてヒアリングした結果、「見込み客ではない」と判断したら、その場では深追いはしない、ということです。 テレアポにしろ、飛込にしろ、どんな営業マンでも100%成約できるなんてことはないので、可能性がない客に時間を割く必要はありません。 そんな時間があるなら、新たに可能性がある別のお客さんを見つけるためにテレアポをし続けるほうがよほど成果はあがります。

この「ヒアリング」という作業ですが、もう一つとても重要なポイントがあります。 たとえば、私の所にもよくかかってくる例で、あなたが業務用コピーリースを扱う業者だったとします。 電話をして「いらない」というお客様にも色んな種類の方いますよね。

1「他社でコピー機をリースしている(リース期間中)」
2「今は家庭用のコピー機を使っている」
3「業務用コピー機を持ってる」
4「そもそもコピーはほとんど必要のない業務である(たとえば、遠洋漁業の漁師とか)」

などなど・・・。 そもそも、業務用コピー機のリースのテレアポをするために電話をしたとして 「あー、ちょうどよかった。いま業務用のコピー機リースを探していたのよ!」というお客様に めぐりあう確率なんて恐ろしく低いはずです。(私はコピー機の営業をしたことがないので具体的な数字はわからないのですが)
その確率ときたら、そこそこ可愛いけど彼氏がいない女子高生が学校に遅刻しそうなのになぜか朝ごはんだけはしっかり食べたいらしく、 食パンをくわえて(今時のJKの朝ごはんが何もつけない「食パン」ってどうなの?「ソイジョイ」とかが食べてないの?というツッコミはこの際無視します)学校までダッシュしている最中、角でぶつかった 見知らぬ男子高校生のせいで食パンを落としてしまい、喧嘩になって「何さ!あいつ!ムカつく」と呟きながら学校にいったら その男子高生が転校生で、「あー!あいつ!!」的なやりとりがあって、でもよく見たらそいつが福士蒼汰似の超イケメンで、 なんだかんだで、知らないうちに仲良くなって両思いになる・・・という昔の少女漫画でたまに見かけた展開が実際におこるよりずっと可能性が低いんです!
その限りなく低い「めっちゃピンポイントの見込み客にいきなり最初のテレアポで会う」ことを期待しながらテレアポすると当然凹みますし 断られ続けるに連れ、モチベーションが下がります。 なので、まずテレアポの目的を間違えないことが大切です。 見込み客かそうじゃないか、を見極める作業、だとしっかり認識さえすれば、断られても凹まなくなってきます。 もちろん、上記のようなわかりやすい「見込み客」が滅多にいないので、 当然テレアポしてくる会社というのは「いらない」というお客さんにもあの手この手をつかって説得しようとします。

そのステップで大切なのが何度も書いてますが「ヒアリング力」=お客様にしゃべらせること、なのです。 お客様の「いらない」理由がなんなのか?がわからないとトークの展開ができないからです。
「他社のを使っている」のであれば「そのコスト、満足度、速度」などを聞き出し、自社のコピー機のメリットになることを お伝えすれば、興味をもってくれる可能性はゼロではありません。(ただし最初のテレアポの目的は次につなげることなので テレアポで完結させようとしないで、ポイントだけ伝えて、次の訪問につなげることを意識する事を忘れないようにしましょう)

このテレアポのケースの場合、上に書いた選択肢の中ですぐに見込み客からはずしていいのは4の「兄弟船にのっている鳥羽一郎風遠洋漁業の漁師(コピーを業務で使わない)」方だけです。
それ以外は状況次第では次につながるかもしれません。 なので「聞く、聞く、聞く」 何度もいいすぎてもう聞き飽きたよ!という人ばかりかもしれませんが、テレアポでも飛込でも通常の営業でも「相手の話を徹底的に聞く」というのがとても大切です。
また、テレアポで大切な第一歩は見込み客かそうではないか、のスクリーニングといいましたが、 できる営業マンは「見込み客じゃない」リストにいれた客に関してもできるだけ細かいヒアリングをして それを記録に残します。 なぜでしょうか?

「見込み客じゃない」=「これから先も見込み客にならない」だけじゃないからです。

「見込み客じゃない」お客様の中には「今は見込み客じゃないが、いつかのタイミングでは見込み客になる可能性のある人」というのが 必ずいます。このケースの場合、例えば、「他社のコピー機を先月リース契約したばかり」というお客様だったら、通常は「見込み客リスト」からは外れます。 その客は当然「今追うべき客」のリストに入れるべきではありません。 ただ、何年後かにはリース期間が終わりますので、その前のタイミングくらいに電話をすれば 見込み客、になる可能性はありますよね。なので、ヒアリングをしてその情報を残しておくのです。

もちろんリース期間が満了になる前にでもそのお客さんの都合が変わってあらたなコピー機が必要になるケースや、今の業者に不満を抱く出来事が発生して 違う業者に乗り換えようとされることがあるかもしれません。それにリース期間が5年で満了だとしていきなり、5年経って電話してくるというのも唐突すぎです。
そこで、しょっちゅうではなくても定期的に連絡をいれる必要はあります。 ただ、その定期連絡はあくまで「売るため」のものではなく「現状の確認」が目的になります。 また何度もそうやって「どうですか」という連絡をいれて雑談をするだけでも、決して売り込もうとしないで「コミュニケーション」を取ることを意識すれば だんだんお客さんも親近感をもってくれるはずです。 そうすれば何かあったときに向こうから声をかけてくれる確率も上がるのです。
そうして、たくさんヒアリングして「見込み客」「(今は)見込み客じゃない」「全く可能性のない客」をわけてリストにしながらと長く営業をやっていると ただやみくもにテレアポしていたころよりずっと質の高いリストがだんだんと手元に残るようになります。 そうすると同じ作業を何年も続けていてもどんどんと成約率が上がるようになってくるのです。

というわけで、またしてもちょっと長くなってしまいましたので今日はこのあたりで。

地味な奥様の大人のミルク飲み比べのリアルレポートが欲しい方はこっそりお問い合わせください。 自分が生産するミルクの味に自信がある方、大歓迎です。まずはお試し、試飲から(笑)

 

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